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“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”好的產(chǎn)品如果沒有一個(gè)與之配套可行的渠道模式進(jìn)行推廣銷售，很容易就會(huì)石沉大海。目前，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為L(zhǎng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場(chǎng)已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。企業(yè)要想在LED市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，必需加強(qiáng)LED渠道建設(shè)為首要。
以前LED照明，當(dāng)老百姓不是很接受的時(shí)候，性價(jià)比比較高的時(shí)候，只有政府，因?yàn)檎幸粋€(gè)義務(wù)就是節(jié)能減排，本身這個(gè)東西非常省電，又長(zhǎng)壽，所以政府這幾年來有很大的推動(dòng)，特別是中國(guó)科技部推了十萬盞，這就發(fā)出一個(gè)信號(hào)，這是國(guó)家要重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)，這個(gè)定調(diào)非常重要，告訴市場(chǎng)這是未來的方向。所以這幾年政府的工程是比較多，政府來采購(gòu)，它有義務(wù)要節(jié)能減排，但是量不是很大。其實(shí)作為LED照明的企業(yè)，目標(biāo)就是需要把LED照明做的跟節(jié)能燈一樣的價(jià)錢，比節(jié)能燈還要省電，這是生產(chǎn)企業(yè)的奮斗目標(biāo)。通過這幾年的奮斗，室內(nèi)的照明開始在接受，現(xiàn)在室內(nèi)照明才被很多年輕人所接受。節(jié)能環(huán)保理念也在逐步接受，因此省電對(duì)國(guó)家來講和每個(gè)國(guó)民都必須要省電。因?yàn)長(zhǎng)ED產(chǎn)品省電魚電費(fèi)利國(guó)利民。所以到這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)爆炸性增長(zhǎng)，并且政府有一個(gè)這樣的支持政策，未來十年的節(jié)能照明都變成以LED照明為主導(dǎo)，現(xiàn)在推廣的很棒，老百姓還是會(huì)接受了?，F(xiàn)在很多大超市里邊，在貨架里擺的大部分是LED照明產(chǎn)品。這幾年推起來還是被接受的，我覺得這樣挺好的，也可以給我們企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)銷商一個(gè)很好的啟發(fā)。業(yè)界普遍認(rèn)為，2012年將是LED照明發(fā)展最關(guān)鍵的一年，LED照明產(chǎn)業(yè)將保持較快增長(zhǎng)，LED照明將逐步實(shí)現(xiàn)從政府引導(dǎo)向市場(chǎng)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型過渡，具有資金、規(guī)模、技術(shù)、品牌和市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)整合的主體。同時(shí)，終端工程和經(jīng)銷市場(chǎng)也因?yàn)?a title="LED照明" target="_blank">LED照明發(fā)展勢(shì)頭而開始大舉進(jìn)入應(yīng)用時(shí)代，揭開國(guó)內(nèi)LED照明渠道變革的序幕。
LED照明產(chǎn)業(yè)要獲得快速發(fā)展，LED照明企業(yè)要實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)，就必須在渠道上做大文章。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地影響著企業(yè)的成敗。隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，LED照明產(chǎn)品應(yīng)用越來越廣泛，LED照明產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而渠道建設(shè)也變得愈發(fā)迫切。尤其是在地大物博、區(qū)域眾多的中國(guó)，渠道意味著本土經(jīng)驗(yàn)，誰掌握了渠道誰就掌握了市場(chǎng)。著LED照明普及之勢(shì)的愈發(fā)明顯，產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道至關(guān)重要。當(dāng)前我國(guó)專業(yè)經(jīng)營(yíng)LED照明燈具的制造企業(yè)高達(dá)幾千家，但就終端市場(chǎng)而言，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家卻為數(shù)不多。LED照明營(yíng)銷對(duì)“渠道”的仰仗從來沒有像今天這么迫切過，即使是LED龍頭企業(yè)，在對(duì)待渠道的問題上也絲毫不敢掉以輕心。傳統(tǒng)照明企業(yè)依靠自身的渠道優(yōu)勢(shì)在逐步向LED照明轉(zhuǎn)型滲透，但步伐仍然謹(jǐn)慎。隨著政府和企業(yè)的大力推廣，LED照明的應(yīng)用廣泛，逐步被市場(chǎng)接受。LED照明時(shí)代的來臨是LED市場(chǎng)不斷發(fā)展的必然趨勢(shì)。
目前正是LED渠道建設(shè)的好時(shí)機(jī)。若渠道建設(shè)晚了，就喪失了搶占市場(chǎng)的先機(jī)，等到LED照明產(chǎn)品被大多數(shù)消費(fèi)者接受的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候才切入渠道建設(shè)未免為時(shí)過晚。從這個(gè)意義上說，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。當(dāng)前，伴隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場(chǎng)需求也進(jìn)入蓄勢(shì)待發(fā)的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場(chǎng)前景也刺激著國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。LED照明的對(duì)接客戶依賴于渠道，渠道商對(duì)LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長(zhǎng)的前提，渠道建設(shè)也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。
LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。
我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無法取得立竿見影的效果。
作為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。
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